VENDER MUITO NEM SEMPRE SIGNIFICA GANHAR DINHEIRO
Uma empresa pode apresentar crescimento nas vendas, conquistar novos clientes e aumentar seu faturamento mensal sem, necessariamente, melhorar seus resultados financeiros.
Essa situação é mais comum do que muitos empresários imaginam.
O motivo pode estar na forma como os preços dos produtos e serviços são definidos. Quando a precificação considera apenas o custo de aquisição ou produção, despesas importantes acabam ficando de fora dos cálculos.
O resultado é um negócio que trabalha cada vez mais, mas encontra dificuldades para transformar suas vendas em lucro.
A boa notícia é que a contabilidade gerencial pode ajudar a identificar essas distorções e fornecer informações para decisões mais eficientes.
O QUE REALMENTE COMPÕE O PREÇO DE UM PRODUTO OU SERVIÇO?
Definir um preço adequado exige conhecer todos os custos e despesas relacionados à operação.
Entre os principais componentes estão:
CUSTOS DIRETOS
São aqueles diretamente relacionados à produção de um produto ou à execução de determinado serviço.
Podem incluir matérias-primas, mercadorias, embalagens e mão de obra diretamente aplicada à atividade, conforme o modelo de custeio utilizado.
DESPESAS OPERACIONAIS
São os gastos necessários para manter a estrutura empresarial funcionando.
Aluguel, energia elétrica, sistemas de gestão, despesas administrativas e serviços contratados são alguns exemplos.
Embora nem sempre estejam diretamente associados a uma venda específica, esses valores precisam ser considerados na análise da rentabilidade do negócio.
TRIBUTOS INCIDENTES SOBRE AS OPERAÇÕES
A tributação pode influenciar significativamente o resultado de uma venda.
O impacto depende do regime tributário, da atividade exercida, do tipo de operação e das regras aplicáveis.
Por isso, a formação dos preços deve estar alinhada ao enquadramento tributário da empresa.
DESPESAS COMERCIAIS
Comissões de vendedores, taxas de cartões, tarifas de marketplaces, fretes subsidiados e investimentos em publicidade também podem comprometer o resultado.
Uma venda aparentemente lucrativa pode apresentar margem reduzida depois que todas essas despesas são consideradas.
OS CUSTOS OCULTOS QUE COMPROMETEM A RENTABILIDADE
Algumas despesas passam despercebidas na rotina empresarial.
É o caso de perdas de mercadorias, retrabalho, desperdício de materiais, devoluções, manutenção de equipamentos e horas improdutivas.
Isoladamente, esses gastos podem parecer pequenos. Entretanto, quando ocorrem de maneira frequente, representam valores significativos ao longo do mês.
Imagine uma empresa que oferece frete gratuito para conquistar clientes, mas não calcula corretamente o impacto dessa despesa.
Mesmo com aumento no volume de pedidos, a operação pode se tornar menos rentável.
Outro exemplo são empresas prestadoras de serviços que calculam seus preços apenas com base no tempo de execução, sem considerar deslocamentos, equipamentos, encargos e atividades administrativas.
COMO SABER SE O PREÇO PRATICADO É ADEQUADO?
A resposta depende de uma análise que considere custos, despesas, tributos, mercado e resultado esperado.
Uma forma de começar é calcular a margem de contribuição de cada produto ou serviço, identificando quanto permanece após a dedução dos custos e despesas variáveis.
Esse valor contribui para a cobertura dos gastos fixos e, posteriormente, para a formação do resultado.
Mas a análise não deve terminar aí.
Também é importante conhecer o ponto de equilíbrio da empresa, acompanhar os resultados por linha de produto e avaliar a rentabilidade dos diferentes serviços oferecidos.
Esses indicadores ajudam a compreender quais atividades sustentam o negócio e quais precisam de ajustes.
POR QUE COPIAR O PREÇO DA CONCORRÊNCIA PODE SER PERIGOSO?
Observar os concorrentes faz parte de uma boa estratégia comercial. Entretanto, utilizar seus preços como única referência pode representar um risco.
Cada empresa possui uma estrutura de custos diferente.
Um concorrente pode negociar melhores condições com fornecedores, operar com despesas menores ou adotar uma estratégia comercial baseada em margens reduzidas.
Ao simplesmente reproduzir o preço praticado no mercado, o empresário pode assumir uma condição que não corresponde à realidade financeira do seu negócio.
O ideal é utilizar a análise da concorrência em conjunto com informações contábeis e gerenciais.
A CONTABILIDADE COMO FERRAMENTA PARA MELHORAR OS RESULTADOS
A contabilidade fornece informações importantes para compreender a situação econômica da empresa.
Relatórios contábeis, demonstrativos de resultados e análises gerenciais ajudam a identificar despesas, avaliar a evolução dos custos e acompanhar o desempenho das operações.
Com essas informações, o empresário pode tomar decisões mais fundamentadas sobre preços, investimentos, contratação de pessoal e expansão.
Também se torna possível avaliar se determinado desconto comercial é viável ou se uma promoção poderá comprometer a rentabilidade.
QUANDO REVISAR A POLÍTICA DE PREÇOS?
A revisão deve ocorrer sempre que mudanças relevantes afetarem os custos ou as condições de operação.
Alguns exemplos incluem:
- Aumento dos preços dos fornecedores;
- Mudanças na tributação;
- Reajustes salariais;
- Alterações nas despesas de transporte;
- Crescimento dos custos operacionais;
- Introdução de novos produtos ou serviços;
- Mudanças nas condições comerciais.
Além dessas situações, revisões periódicas ajudam a evitar que os preços fiquem defasados.
O CRESCIMENTO PRECISA SER ACOMPANHADO DE RENTABILIDADE
Aumentar as vendas é importante, mas o verdadeiro desafio está em transformar esse crescimento em resultados sustentáveis.
Uma política de preços bem estruturada contribui para a competitividade, o planejamento financeiro e a continuidade da empresa.
Por isso, a precificação não deve ser tratada apenas como uma decisão comercial. Ela também precisa considerar informações contábeis, fiscais e financeiras.
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